рус
рус
передзвоніть мені

Холодні продажі по телефону

Холодні дзвінки — одна з найважливіших складових процесу продажу. За умови правильного підходу ці дзвінки можуть скоротити тривалість циклу продажів, допомогти вам виявити більше можливостей та ефективно збільшити дохід. Якщо ви працювали у сфері продажів не один рік, ви знаєте, що завдяки новим технологіям найкращі методи проведення холодних дзвінків швидко та сильно змінилися. Ми готові допомогти вам розібратися у мистецтві холодних дзвінків. Ми допоможемо вам розпочати роботу з найновішими інструментами та знаннями, включаючи скрипти, шаблони холодних дзвінків, поради, підкріплені даними.

Що таке холодні продажі

Без перебільшень, холодний обдзвін — це мистецтво дзвонити людині, яка раніше не була пов’язана з вашим бізнесом, з метою перетворити розмову на наступний крок, наприклад, зустріч з менеджером по роботі з клієнтами або прямий продаж.

Якщо ваші оператори кол центра почуваються трохи невпевнено, приступаючи до роботи, що пов’язана з холодними дзвінками, то вони не самотні і не потрібно через це до них надто упереджено ставитися. 63% торгових представників кажуть, що найбільше у своїй роботі вони ненавидять необхідність здійснювати холодні дзвінки. Але це не заважає цій сфері розвиватись. Маючи відмінну маркетингову стратегію, систему навчання та стажування операторів, а також передове програмне рішення для обдзвону клієнтів — холодні продажі лише накопичують ефективність.

Очевидно, вашим операторам доведеться докласти багато зусиль, щоб переконати потенційних клієнтів довіритись вам і досягти успіху. Це звучить складно, але за правильної техніки торгові агенти можуть стати майстрами холодного обдзвону.

Для успішного холодного обдзвону також потрібні такі дві речі: наявність послідовності та наполегливість. Згідно зі звітом State of Conversation Intelligence, середня успішна послідовність холодних дзвінків триває 20 днів і включає чотири дзвінки одній й тій ж людині.

Особливості холодного продажу

Напевно, у всіх вихідних кол центрів траплялися невдалі холодні дзвінки. Потенційні клієнти кидали слухавку, перебивали операторів, усіма можливими способами показували своє обурення та невдоволення, що ви принесли цим дзвінком. Якщо у вас таке траплялося, швидше за все ви замислювалися, що холодні дзвінки просто не працюють. Але це не так, і ось чому: близько 69% споживачів приймають холодні дзвінки, і близько 82% з них погодяться зустрітися з вами після дзвінка.

Холодний обдзвін потребує терпіння, спритності і багато практики, проте він, безумовно, перетворюється на продажі для компаній у будь-якій галузі.

Якщо у вас є:

  • Безвідмовний сценарій;
  • Глибоке розуміння вашої цільової аудиторії;
  • Знання очікуваних заперечень та способів їх подолання;
  • Здатність говорити щиро, не відхиляючись від теми;
  • Програма для холодних дзвінків.

Ви можете використовувати холодні дзвінки для подальшого поглиблення знань вашого бізнесу про цільових клієнтів. Важливо, використання сервісу автоматизації холодних дзвінків допоможе вашим операторам здійснювати обдзвін без будь-якого простою, перетворюючи всі розмови на продажі.

Навіщо потрібний скрипт холодного дзвінка

Сьогодні багато фахівців з продажу не полюбляють використовувати скрипти холодних дзвінків. Можна стверджувати, що скрипти холодних дзвінків роблять завдання продажу монотонною, роботизованою і, інакше кажучи, дуже нудною. Тому багато операторів вважають за краще мати якусь гнучкість при спілкуванні з потенційним клієнтом. Тим не менш, скрипти холодних дзвінків можуть допомогти багато в чому, особливо якщо у вас нішевий продукт або послуга.

Використання скриптів холодних дзвінків має цілу низку переваг:

  • Ви зможете структурувати свою методику та прояснити процес продажу. Складання сценарію допоможе вам вдосконалити свій розумовий процес. Ви краще зрозумієте продукт, який продаєте, та відкоректуєте унікальну ціннісну пропозицію.
  • Всупереч поширеній думці, скрипт холодних дзвінків допоможе вашим торговим представникам стати найкращими слухачами. Оскільки перед ними лежить заздалегідь написаний документ, вони не витрачають своїх мозкових сил на те, щоб придумати, що сказати далі. Це дозволяє вашому відділу продажів краще слухати та краще продавати.
  • Використання скрипту холодних дзвінків також допомагає краще навчати своїх нових співробітників. Він дозволяє розробити впорядкований процес оцінки результатів навчання та продажу.

Робота з запереченнями під час холодних дзвінків

Заперечення – одна з найважчих частин процесу продажу, але переборна. Головне мати кращі і актуальні у своєму класі відповіді на поширені заперечення при холодних дзвінках і питання, що часто задаються. Зазвичай під час дзвінка клієнти ставлять кілька запитань. Перспективні клієнти також схильні хоча б раз на початковому етапі висувати заперечення щодо бюджету, цін і конкурентів. Хоча це може здатися складним, в цілому це хороша ознака того, що ваш потенційний клієнт обізнаний з ринком, а обізнані клієнти з більшою ймовірністю укладуть угоду.

Давайте розглянемо 3 поширені заперечення і кілька порад для їх усунення в процесі продажу:

1. Ми не зацікавлені.

Не забувайте, що ви зв’язалися із потенційним клієнтом не просто так. Таким чином, гру ще не завершено.

Це заперечення ви можете подолати двома способами:

  • Попросіть у них 10 секунд їхнього часу – це часто змушує їх зробити паузу, оскільки це не є необґрунтованим проханням, і дає вам час повільно та ретельно викласти свою пропозицію, перш ніж просити їх відповісти.
  • Задайте їм пряме питання, що стосується безпосередньо того, що робить ваш продукт.

2. Це дорожче, ніж поточний продукт.

Коли ціна є бар’єром, подолати заперечення може бути непросто. Не зважаючи на це, вам потрібно продати теперішню і майбутню цінність вашої пропозиції, розповісти історію, яка викликає емпатію. Підготуйтеся заздалегідь, а краще потренуйтеся та розкажіть кільком людям.

3. Мені потрібно більше інформації.

Зазвичай це досить добрий знак, оскільки він говорить про те, що вони зацікавлені в тому, що ви кажете. Тут вам потрібно бути добре підготовленим та провести цікаву, коротку та корисну презентацію.

Крім наявних скілів у ваших операторів, коучинг і практика також допоможуть навчити ваших фахівців як правильно продавати по телефону і спокійно ставитися до відмови.

Програма для холодних дзвінків VoIPTime Contact Center

Хоч би які помилки новачків ви не робили, кожен торговий представник проходить через те саме. Пам’ятайте, що за допомогою навчання та практики ви зможете виправити усі помилки та зробити більше продажів. Саме тому ми розробили програмне забезпечення для холодних дзвінків VoIPTime Contact Center. Воно призначене для людей, тому працювати у нашій системі дуже просто. Для повноцінної роботи оператора ПЗ оснащено великою кількістю функцій та інструментів: Конструктор сценаріїв, Предиктивний режим додзвону, функції спільної роботи ваших співробітників, CRM та багато інших інструментів та налаштувань, які забезпечать безперебійний зв’язок із клієнтом під час холодних дзвінків.

Христина Мойса

Експертка у сфері автоматизації процесів центрів обробки викликів, авторка/копірайтерка в компанії VoIPTime. Цікавлюсь хмарними та IT-технологіями. Окрім цього, захоплююсь переглядом освітнього, документального та науч-поп кіно, американською літературою XX століття, різного року рукоділлям, мистецтвом та написанням прози.

Інші статті автора

Звернутися за консультацією

Нещодавні публикації

Комунікація починається з VoIPTime. Стань на крок ближче до майбутнього - перейди на сучасне хмарне рішення для кол-центра.