рус
рус
передзвоніть мені

Сегментація ринку: холодний обдзвін вам в допомогу

У сучасному світі продажів холодні дзвінки, схоже, відходять у минуле. Велика кількість цифрових каналів комунікації і генерації лідів, доступних сьогодні, відкинуло холодні дзвінки в кінець списку про побудову довгострокових відносин між компанією і її клієнтом. Однак деякі все ще вірять в потенціал цього підходу, якщо застосовувати його з правильної маркетингової позиції.

Що таке сегментація ринку

Сегментація ринку допомагає вашому бізнесу ефективно спрямовувати ресурси і повідомлення на певні групи споживачів. По суті, сегментація ринку – це практика поділу цільового ринку на доступні групи. Вона створює підгрупи ринку на основі демографічних даних, потреб, пріоритетів, загальних інтересів й інших психографічних або поведінкових критеріїв, використовуваних для кращого розуміння цільової аудиторії.

Розуміючи сегменти ринку, ви можете використовувати їх в стратегіях розробки продуктів, продажів і маркетингу. Також вони можуть стимулювати цикли розробки продуктів, визначаючи, як створювати пропозиції для різних сегментів, наприклад, для чоловіків і жінок або для людей з високим доходом і низьким доходом.

Етапи сегментації

Існує п’ять основних етапів сегментації:

  1. Визначте свій ринок: Чи є потреба в ваших продуктах і послугах? Великий або маленький ринок? Яке місце займає ваш бренд на поточному ринку?
  1. Сегментувати ринок: Вирішіть, який з п’яти критеріїв (демографічний/фірмографічний, психографічний, географічний або поведінковий) ви хочете використовувати для сегментування ринку. Вам не обов’язково дотримуватися тільки одного з них – насправді більшість брендів використовують їх комбінацію – тому експериментуйте з кожним з них і знайдіть те, що працює найкраще.
  1. Зрозумійте свій ринок: Для цього необхідно провести попередні дослідження, фокус-групи, опитування і інше за допомогою холодного обдзвону. Задавайте питання, які стосуються обраних вами сегментів, і використовуйте комбінацію кількісних (з можливістю проставлення галочки/вибору) і якісних (відкритим текстом) питань.
  1. Створіть сегменти споживачів: Проаналізуйте відповіді, отримані в ході дослідження, щоб визначити, які сегменти споживачів найбільш актуальні для вашого бренду.
  1. Протестуйте свою маркетингову стратегію: Після інтерпретації відповідей протестуйте свої висновки на цільовому ринку, а конверсія холодних дзвінків допоможе зрозуміти, наскільки вони ефективні. Таким чином продовжуйте тестувати. Якщо результати розчаровують, перегляньте свої сегменти або методи дослідження.

Створення опитування для обдзвону

Крім конкретного послання, вам також потрібні конкретні уточнюючі питання для проведення якісного холодного обдзвону. Коли ви орієнтуєтеся на певну групу людей і знаєте їх пріоритети, ви можете придумати дуже конкретні питання, які покажуть, що ви знаєте про що говорите, коли звертаєтеся до цих людей і ви можете триматися подалі від загальних питань BANT.

У деяких галузях промисловості та бізнесу існують певні вимоги до розкриття інформації, в нашому випадку опитування, при здійсненні холодних дзвінків. Інші вважають за краще розкривати інформацію потенційним клієнтам або замовникам, оскільки це допомагає побудувати чесні і прозорі відносини. Менеджери хочуть отримати відповідь, яка покаже, що ви розумієте важливість ясності і регламенту в вашому питанні.

  • Хто я і яку компанію представляю
  • Відповідні подробиці про організацію
  • Огляд питання за сценарієм

Серед інших питань, ви можете просто задавати такі, як:

“Ми працюємо з іншими керівниками у вашій галузі над вирішенням цих трьох пріоритетних завдань: 1,2,3. Як вони узгоджуються з вашими пріоритетами і якими іншими пріоритетами ви займаєтеся конкретно?”.

Підготуйте допоміжні матеріали

Оскільки ми вже використовували тематичні дослідження, щоб допомогти розробити наше повідомлення для цільової групи, ми можемо використовувати їх, щоб розповісти історію, якщо, або коли ми отримаємо відповідь “Як ви це робите?” після нашої заявки, що привертає увагу.

Знайте, про що ви питаєте

Чим чіткіше й конкретніше ви сформулюєте свій заклик до дії, тим кращих результатів ви досягнете. Ви звертаєтесь до високопоставлених осіб з проханням про рефералів? Якщо так, тоді до кого ви просите направити вас? Конкретний відділ? Посада? Або ви просите виділити час в календарі людини, якій ви телефонуєте? Якщо так, то скільки часу вам потрібно? Коли ви хочете його отримати? Будьте чисті і конкретні.

Обов’язково зверніть увагу на структуру вашого дзвінка і складіть її до того, як почнете телефонувати. Як ви збираєтеся представитись? Яка причина вашого дзвінка? Про що ви питаєте? Що відбувається при живому дзвінку в порівнянні з голосовою поштою? Запишіть це і потренуйтеся кілька разів, перш ніж почати телефонувати.

Вибір стратегії розвитку після сегментації

Ваші стратегії управління контактами і сегментації є основою для побудови довгострокових відносин з клієнтами. Неякісні дані – ось що часто руйнує успіх холодних дзвінків.

Ключ тут в тому, щоб вибирати тільки ті перспективи, які відповідають профілю і можуть бути зацікавлені у ваших послугах. Облік даних – це обов’язкова умова: організуйте і сегментуйте свій список цілей, а головне – час перегляду в інтернеті і вдосконалюйте стандартизацію й аналітику даних.

Недавнє дослідження показало, що понад 62% компаній покладаються на маркетингові дані або дані про потенційних клієнтів, які на 20%-40% є неповними або неточними.

Ваш холодний дзвінок повинен звучати як справжня розмова

Мета – провести опитування, але перед цим необхідно привернути увагу потенційного клієнта і побудувати з ним довірчі відносини. Ідеальна техніка холодних продажів виключить занадто наполегливе прагнення отримати відповіді або занадто ранній початок розмови, що допоможе уникнути помилок. Постарайтесь дізнатися свого потенційного клієнта, зрозуміти його потреби та як ваша діяльність може допомогти його бізнесу.

Покажіть, що ви готові, і люди будуть вам довіряти

82% осіб, які приймають рішення в B2B, вважають, що торгові представники не підготовлені.

Пріоритет досліджень часто не береться до уваги, хоча багато професіоналів вважають їх важливим активом. Це один з елементів, який може стати основою для побудови довірчих відносин з клієнтами і залучення більшої кількості потенційних клієнтів. Знайте свої інструменти і завжди використовуйте скрипти холодних продажів, коли мова йде про деталі компанії, темпи зростання і показники ефективності, щоб ви могли ефективно інформувати своїх клієнтів і завоювати їхню довіру.

Хоча цифрові маркетингові канали набирають обертів, холодні дзвінки все ще можуть бути корисним компонентом вашої стратегії продажів, якщо ви робите це правильно. Насправді, відповіли на дзвінок від нових продавців за останні 12 місяців 69% покупців, так що шанси на успіх у холодних дзвінків є.

Маркетинговий план

Маркетинговий план включає в себе визначення цільового ринку і виявлення одного або декількох сегментів ринку, які ваша компанія може обслуговувати з прибутком. Ваша маркетингова стратегія використовує критерії, що відносяться до продуктів, які ви продаєте, щоб визначити, які сегменти ринку найкраще відповідають характеристикам продукту. В ідеалі, представники сегмента ринку потребують ваш продукт і готові платити встановлену вами ціну.

Для того, щоб підвищити ефективність холодного обдзвону клієнтів для збору інформації необхідно поліпшити дані про потенційних і постійних покупців:

  • Холодна база
  • Статистика холодних дзвінків
  • Аудит даних
  • Додавання своїх даних
  • Оцінка існуючих методів збору даних
  • Перевірка своїх веб-форм
  • Інвестиції в кращі дані
  • Проведення повторного аудиту

Сильна організація може отримати на 70% більше доходів, ніж середня, тільки на основі якості своїх даних.

Висновок:

Інноваційні функції, які є в VoIPTime Contact Center дозволяють вам створювати власні сегменти споживачів і починати персоналізацію досвіду в масштабі, грунтуючись на багатих відомостях про критично важливі групи споживачів.

Сегментація ринку не обов’язково повинна бути складною, щоб бути ефективною. Однак ми рекомендуємо автоматизувати її з самого початку. Забудьте про електронні таблиці – оберіть програмне забезпечення для сегментації ринку для вимірювання та оптимізації вашої маркетингової стратегії; в міру розвитку технологій вони будуть розширюватися разом з вами.

Христина Мойса

Експертка у сфері автоматизації процесів центрів обробки викликів, авторка/копірайтерка в компанії VoIPTime. Цікавлюсь хмарними та IT-технологіями. Окрім цього, захоплююсь переглядом освітнього, документального та науч-поп кіно, американською літературою XX століття, різного року рукоділлям, мистецтвом та написанням прози.

Інші статті автора

Звернтися за консультацією

Нещодавні публикації

Комунікація починається з VoIPTime. Стань на крок ближче до майбутнього - перейди на сучасне хмарне рішення для кол-центра.