укр
укр
перезвоните мне

Холодные продажи по телефону

Кристина Мойса

9 февраля, 2022

Холодные звонки — одна из самых важных составляющих процесса продаж. При правильном подходе они могут сократить продолжительность цикла продаж, помочь вам выявить больше возможностей и эффективно увеличить доход. Если вы хоть сколько-нибудь долгое время работали в сфере продаж, вы знаете, что благодаря новым технологиям лучшие методы проведения холодных звонков быстро и сильно изменились. Мы готовы помочь вам разобраться в искусстве холодных звонков. Мы поможем вам начать работу с новейшими инструментами и знаниями, включая скрипты, шаблоны холодных звонков, советы, подкрепленные данными.

Что такое холодные продажи

Без преувеличений, холодный обзвон — это искусство звонить человеку, который ранее не был связан с вашим бизнесом, с целью превратить разговор в следующий шаг, например, встречу с менеджером по работе с клиентами или прямую продажу. 

Если ваши операторы колл центра чувствуют себя немного неуверенно, приступая к работе, связанной с холодными звонками, то они не одиноки и не нужно к ним слишком предвзято за это относиться. 63% торговых представителей говорят, что больше всего в своей работе они ненавидят необходимость совершать холодные звонки. Но это не мешает этой сфере развиваться. Имея отличную маркетинговую стратегию, систему обучения и стажировки операторов, а также передовое программное решения для обдзвона клиентов  — холодные продажи только накапливают эффективность.

Очевидно, вашим операторам придется приложить много усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов довериться вам и добиться успеха. Это звучит сложно, но при правильной технике торговые агенты могут стать мастерами холодного обзвона. 

Для успешного холодного обзвона также необходимы такие две вещи: наличие последовательности и настойчивость. Согласно отчету State of Conversation Intelligence, средняя успешная последовательность холодных звонков длится 20 дней и включает четыре звонка одному и тому же человеку.

Особенности холодных продаж

Наверное у всех исходящих колл центров случались неудачные холодные звонки. Потенциальные клиенты бросали трубку, перебивали операторов, всеми возможными способами показывали свое возмущение и недовольство, которые те принесли этим звонком. Если у вас такое случалось, скорее всего вы задумывались что холодные звонки просто не работают. Так это не так, и вот почему: около 69% потребителей принимают холодные звонки, и около 82% из них согласятся встретиться с вами после холодного звонка. 

Холодный обзвон требует терпения, ловкости и много практики, но он, безусловно, превращается в продажи для компаний в любой отрасли.

Если у вас есть:

  • Безотказный сценарий;
  • Глубокое понимание вашей целевой аудитории;
  • Знание ожидаемых возражений и способов их преодоления;
  • Способность говорить искренне, не отклоняясь от темы;
  • Программа для холодных звонков.

Вы можете использовать холодные звонки для дальнейшего углубления знаний вашего бизнеса о целевых клиентах. Важно, использование сервиса автоматизации холодных звонков — поможет вашим операторам совершать холодные звонки без какого-либо простоя, превращая разговоры в продажи.

Зачем нужен скрипт холодного звонка

Сегодня многие специалисты по продажам не любят использовать скрипты холодных звонков. Можно утверждать, что скрипты холодных звонков делают задачу продажи утомительной, роботизированной и, другими словами, ужасно скучной. Поэтому многие операторы предпочитают иметь некую гибкость при общении с потенциальным клиентом. Тем не менее, скрипты холодных звонков основательно могут помочь во многом, особенно если у вас нишевый продукт или услуга. 

Использование скриптов холодных звонков имеет целый ряд преимуществ:

  • Вы сможете структурировать свою методику и прояснить процесс продаж. Составление сценария поможет вам также усовершенствовать свой мыслительный процесс. Вы лучше поймете продукт, который продаете, и откорректируете уникальное ценностное предложение.
  • Вопреки распространенному мнению, скрипт холодных звонков поможет вашим торговым представителям стать лучшими слушателями. Поскольку перед ними лежит заранее написанный документ, они не тратят свои мозговые силы на то, чтобы придумать, что сказать дальше. Это позволяет вашему отделу продаж лучше слушать и лучше продавать.
  • Использование скрипта холодных звонков также помогает вам лучше обучать своих новых сотрудников. Он позволяет разработать упорядоченный процесс оценки результатов обучения и продаж.

Работа с возражениями при холодных звонках

Возражения — одна из самых трудных частей процесса продажи, но преодолима. Главное иметь лучшие и актуальные в своем классе ответы на часто задаваемые вопросы и распространенные возражения при холодных звонках. Обычно, во время звонка клиенты задают несколько вопросов. Перспективные клиенты также склонны хотя бы раз на начальном этапе выдвигать возражения, касающиеся бюджета, цен и конкурентов. Хотя это может показаться сложным, в целом это хороший признак того, что ваш потенциальный клиент осведомлен о рынке, а осведомленные клиенты с большей вероятностью заключат сделку. 

Давайте рассмотрим 3 распространенных возражения и несколько советов для их устранения в процессе продажи:

1. Мы не заинтересованы.

Не забывайте, что вы связались с потенциальным клиентом не просто так. Таким образом, игра еще не закончена.

Это возражение вы можете предупредить двумя способами:

  • Попросите у них 10 секунд их времени — это часто заставляет их сделать паузу, поскольку это не является необоснованной просьбой, и дает вам время медленно и тщательно изложить свое предложение, прежде чем просить их ответить.
  • Задайте им прямой вопрос, относящийся непосредственно к тому, что делает ваш продукт.

2. Это дороже, чем мой текущий продукт. 

Когда цена является барьером, преодолеть возражение может быть непросто. Тем не менее здесь вам нужно продать ценность вашего предложения, рассказать историю, которая вызывает эмпатию. Подготовьтесь заранее, а лучше потренируйтесь и расскажите нескольким людям.

3. Мне нужно больше информации. 

Обычно это довольно хороший знак, поскольку он говорит о том, что они заинтересованы в том, что вы говорите. Тут вам нужно быть хорошо подготовленным и провести интересную, короткую и полезную презентацию.

Помимо уже имеющихся скилов у ваших операторов, коучинг и практика также помогут научить ваших специалистов как правильно продавать по телефону и спокойно относиться к отказам.

Программа для холодных звонков VoIPTime Contact Center

Какие бы ошибки новичков вы ни совершали, каждый торговый представитель проходит через то же самое. Помните, что с помощью обучения и практики вы сможете исправить все ошибки и сделать больше продаж. Именно поэтому мы разработали программное обеспечение для холодных звонков VoIPTime Contact Center. Оно предназначено для людей, поэтому работать в нашей системе очень просто. Для полноценной работы оператора ПО оснащено внушительным количеством функций и инструментов: Конструктор сценариев, Предиктивный дозвонщик, функции совместной работы ваших сотрудников, CRM и множество других инструментов и настроек, которые обеспечат бесперебойную связь с клиентом во время холодных звонков.

Кристина Мойса

Экспертка в сфере автоматизации процессов центров обработки вызовов, авторка/копирайтерка в компании VoIPTime. Интересуюсь облачными и IT-технологиями. Помимо этого увлекаюсь просмотром образовательного, документального и науч-поп кино, американской литературой ХХ века, разного рода рукоделием, искусством и написанием прозы.

Другие статьи автора

Обратитесь за консультацией

Недавние публикации

Коммуникация начинается с VoIPTime. Стань на шаг ближе к будущему - перейди на современное облачное решение для колл-центра.