укр
укр
перезвоните мне

Сегментация рынка: холодный обзвон в помощь

Кристина Мойса

7 октября, 2021

В современном мире продаж холодные звонки, похоже, уходят в прошлое. Обилие цифровых каналов коммуникации и генерации лидов, доступных сегодня, отбросило холодные звонки в конец списка о построении долгосрочных отношений между компанией и ее клиентом. Однако некоторые все еще верят в потенциал этого подхода, если применять его с правильной маркетинговой позиции. 

Что такое сегментация рынка

Сегментация рынка помогает вашему бизнесу эффективно направлять ресурсы и сообщения на определенные группы потребителей. По своей сути сегментация рынка — это практика разделения целевого рынка на доступные группы. Она создает подгруппы рынка на основе демографических данных, потребностей, приоритетов, общих интересов и других психографических или поведенческих критериев, используемых для лучшего понимания целевой аудитории.

Понимая сегменты рынка, вы можете использовать их в стратегиях разработки продуктов, продаж и маркетинга. Также они могут стимулировать циклы разработки продуктов, определяя, как создавать предложения для различных сегментов, например, для мужчин и женщин или для людей с высоким доходом и низким доходом.

Этапы сегментации

Существует пять основных этапов сегментации:

  1. Определите свой рынок: Существует ли потребность в ваших продуктах и услугах? Большой или маленький рынок? Какое место занимает ваш бренд на текущем рынке?
  1. Сегментировать рынок: Решите, какой из пяти критериев (демографический/фирмографический, психографический, географический или поведенческий) вы хотите использовать для сегментирования рынка. Вам не обязательно придерживаться только одного из них — на самом деле большинство брендов используют их комбинацию — поэтому экспериментируйте с каждым из них и найдите то, что работает лучше всего.
  1. Поймите свой рынок: Для этого необходимо провести предварительные исследования, фокус-группы, опросы и другое с помощью холодного обзвона. Задавайте вопросы, относящиеся к выбранным вами сегментам, и используйте комбинацию количественных (с возможностью проставления галочки/выбора) и качественных ( открытым текстом) вопросов.
  1. Создайте сегменты потребителей: Проанализируйте ответы, полученные в ходе исследования, чтобы определить, какие сегменты потребителей наиболее актуальны для вашего бренда.
  1. Протестируйте свою маркетинговую стратегию: После интерпретации ответов протестируйте свои выводы на целевом рынке, а конверсия холодных звонков поможет понять, насколько они эффективны. И продолжайте тестировать. Если результаты разочаровывают, пересмотрите свои сегменты или методы исследования.

Создание опроса для обзвона

Помимо конкретного послания, вам также нужны конкретные уточняющие вопросы для проведения качественного холодного обзвона. Когда вы ориентируетесь на определенную группу людей и знаете их приоритеты, вы можете придумать очень конкретные вопросы, которые покажут, что вы знаете, о чем говорите, когда обращаетесь к этим людям, и вы можете держаться подальше от общих вопросов BANT.

В некоторых отраслях промышленности и бизнеса существуют определенные требования к раскрытию информации, в нашем случае опроса, при совершении холодных звонков. Другие предпочитают раскрывать информацию потенциальным клиентам или заказчикам, поскольку это помогает построить честные и прозрачные отношения. Менеджеры хотят получить ответ, который покажет, что вы понимаете важность ясности и регламента в вашем вопросе.

  • Кто я и какую компанию представляю
  • Соответствующие подробности об организации
  • Обзор вопроса за сценарием

Среди прочего, вы можете просто задавать такие вопросы, как:

«Мы работаем с другими руководителями в вашей отрасли над решением этих трех приоритетных задач: 1,2,3. Как они согласуются с вашими приоритетами и какими другими приоритетами вы занимаетесь конкретно?».

Подготовьте вспомогательные материалы

Поскольку мы уже использовали тематические исследования, чтобы помочь разработать наше сообщение для целевой группы, мы можем использовать их, чтобы рассказать историю, если/когда мы получим ответ «Как вы это делаете?» после нашего привлекающего внимание заявления.

Знайте, о чем вы спрашиваете

Чем четче и конкретнее вы сформулируете свой призыв к действию, тем лучших результатов вы добьетесь. Вы обращаетесь к высокопоставленным лицам с просьбой о реферале? Если да, то к кому вы просите направить вас? Конкретный отдел? Должность? Или вы просите выделить время в календаре человека, которому вы звоните? Если да, то сколько времени вам нужно? Когда вы хотите его получить? Будьте чисты и конкретны.

Обязательно обратите внимание на структуру вашего звонка и составьте ее до того, как начнете звонить. Как вы собираетесь представиться? Какова причина вашего звонка? О чем вы спрашиваете? Что происходит при живом звонке по сравнению с голосовой почтой? Запишите это и потренируйтесь несколько раз, прежде чем начать обзвон.

Выбор стратегии развития после сегментации

Ваши стратегии управления контактами и сегментации являются основой для построения долгосрочных отношений с клиентами. Некачественные данные — вот что часто разрушает успех холодных звонков. 

Ключ здесь в том, чтобы выбирать только те перспективы, которые соответствуют профилю и могут быть заинтересованы в ваших услугах. Учет данных — это обязательное условие: организуйте и сегментируйте свой список целей, а главное — пересматривайте и совершенствуйте стандартизацию и аналитику данных.

Недавнее исследование показало, что более 62% компаний полагаются на маркетинговые данные или данные о потенциальных клиентах, которые на 20%-40% являются неполными или неточными.

Ваш холодный звонок должен звучать как настоящий разговор. 

Цель — провести опрос, но перед этим необходимо привлечь внимание потенциального клиента и построить с ним доверительные отношения. Идеальная техника холодных продаж исключит слишком настойчивое стремление получить ответы или слишком раннее вступление в разговор, что поможет избежать вреда. Постарайтесь узнать своего потенциального клиента, понять его потребности и понять, как ваша деятельность может помочь его бизнесу. 

Покажите, что вы готовы, и люди будут вам доверять

82% лиц, принимающих решения в B2B, считают, что торговые представители не подготовлены.

Приоритет исследований часто упускается из виду, хотя многие профессионалы считают их важным активом. Это один из элементов, который может стать основой для построения доверительных отношений с клиентами и привлечения большего количества потенциальных клиентов. Знайте свои инструменты и всегда используйте скрипты холодных продаж, когда речь идет о деталях компании, темпах роста и показателях эффективности, чтобы вы могли эффективно информировать своих клиентов и завоевать их доверие.

Хотя цифровые маркетинговые каналы набирают обороты, холодный обзвон все еще может быть полезным компонентом вашей стратегии продаж, если вы делаете это правильно. На самом деле, приняли звонок от новых продавцов за последние 12 месяцев 69% покупателей, так что шансы на  успех у холодных звонков есть.

Маркетинговий план

Маркетинговый план включает в себя определение целевого рынка и выявление одного или нескольких сегментов рынка, которые ваша компания может обслуживать с прибылью. Ваша маркетинговая стратегия использует критерии, относящиеся к продаваемому вами продукту, чтобы определить, какие сегменты рынка лучше всего соответствуют характеристикам продукта. В идеале, представители сегмента рынка нуждаются в вашем продукте и готовы платить установленную вами цену.

Для того, чтобы повысить эффективность холодный обзвон клиентов  для сбора информации необходимо улучшить данные о потенциальных и постоянных покупателях:

  • Холодная база
  • Статистика холодных звонков
  • Аудит данных
  • Добавление своих данных
  • Оценка существующих методов сбора данных
  • Просмотр своих веб-форм
  • Инвестиции в лучшие данные
  • Проведение повторного аудит

Сильная организация может получить на 70% больше доходов, чем средняя организация, только на основе качества своих данных. 

Заключение: 

Инновационные функции, которые есть в VoIPTime Contact Center позволяют вам создавать собственные сегменты потребителей и начинать персонализацию опыта в масштабе, основываясь на богатых сведениях о критически важных группах потребителей.

Сегментация рынка не обязательно должна быть сложной, чтобы быть эффективной. Однако мы рекомендуем автоматизировать ее с самого начала. Забудьте об электронных таблицах — выберите программное обеспечение для сегментации рынка для измерения и оптимизации вашей маркетинговой стратегии; по мере вашего роста технология будет расширяться вместе с вами.

Кристина Мойса

Экспертка в сфере автоматизации процессов центров обработки вызовов, авторка/копирайтерка в компании VoIPTime. Интересуюсь облачными и IT-технологиями. Помимо этого увлекаюсь просмотром образовательного, документального и науч-поп кино, американской литературой ХХ века, разного рода рукоделием, искусством и написанием прозы.

Другие статьи автора

Обратитесь за консультацией

Недавние публикации

Коммуникация начинается с VoIPTime. Стань на шаг ближе к будущему - перейди на современное облачное решение для колл-центра.